平安私人银行张金辉对话朱美音：保险金信托是给孩子持续一生的礼物

　　日前,平安保险代理人朱美音设立保险金信托的消息引起行业关注。

　　朱美音是保险代理人行业中的佼佼者,23年从业经历、带领深圳弘龙18部成为平安人寿全国冠军,每500个深圳人里面就有1位是弘龙18部的客户。

　　朱美音为自己设立保险金信托的初衷是什么?又是如何看待保险事业,以及保险金信托的呢。平安私人银行保险金信托业务总监张金辉对话朱美音,为你呈现朱美音的心路历程。

　　平安保险代理人朱美音

　　张金辉:在我接触的客户中,不少父母为孩子设立保险金信托,主要是为了弥补保险金再分配不灵活、管理无法保证等问题,保障未成年子女或者未来能按照父母的意愿来妥善使用保险金。我知道您的孩子非常优秀,也已经在海外工作,您设立保险金信托的初衷是什么?

　　朱美音:我做保险代理人也看到一些客户的子女拿到保险金之后,不懂得管理,很快把钱挥霍掉,或者被别有用心的人骗走,是非常可惜的,白白浪费了父母的一片苦心。我的孩子确实是非常节俭的好孩子,但是毕竟刚刚走出校门,在很多方面尤其是投资方面还没有经验,我希望未来保险金能够保障我孩子的生活,而不是因为大额的财富反而给他带去负担。

　　另外,我也考虑到我的母亲年龄已经比较大,万一我自己有所变故,保险金给到老人,如何管理也会是个大问题。保险金信托由专业信托公司按照我的意愿去管理和分配,代表我在孩子的每个成长阶段都可以送他一份礼物,也给到我母亲持续的养老支持,切切实实的解决了我的烦恼。

　　不过这次也有一些遗憾,本来想设立更大的保险金信托,因为身体原因,保障型保险被拒保,年金险也有限额;所以建议客户趁身体健康时提前安排规划,通过杠杆获得高保障,充分利用保险金信托做好财富传承。

　　张金辉:确实,保险金信托作为“保险+信托”的组合,既可以充分利用信托的灵活定制、财富传承的功能,也可以享受到保险的高杠杆功能,进而实现“1+1>2”的效果。您和您的团队也协助客户设立了很多保险金信托,您最看重保险金信托哪些优势?

　　朱美音:首先,如前面所说,保险金信托可以让我按照自己的意愿规划保险金信托的分配和管理,支持到我孩子的关键人生阶段和节点,同时给到我母亲确定性的养老支持。这都是我无法通过其他工具去实现的。其实每个客户的需求都是非常个性化、非常私人的。我的客户中大部分都有用保险金信托进行传承规划的需求,其中有代表性的需求包括:

　　一是防止子女挥霍,父母将保险金放入信托,避免子女挥霍或者他人非法侵占,同时,通过分配方案的设计,引导后代树立正确的价值观;

　　二是企业经营风险隔离,我们很多客户是企业家客户,去年因为疫情企业经营受到影响,客户的风险意识也有加强,客户为自己投保大额人寿保单并设立保险金信托,理赔资金装入信托,可与企业和家庭个人财产风险隔离;

　　三是子女婚姻风险隔离,父母为自己投保大额人寿保单并设立信托,子女作为受益人,信托受益权不受子女婚姻风险影响;

　　四是有些年龄较大的客户希望实现世代传承,将未出生的孙辈设置为信托受益人,提前做好跨代传承安排。

　　朱美音设立保险金信托签约仪式

　　张金辉:您真的是非常了解客户需求了,您说的这几个需求也是平安银行私人银行服务的3000多名客户的主要需求。信托和保险都是财富传承的主要法律金融工具,您1998年就进入保险行业,作为资深的保险从业者,当初您进入保险业的原因是是什么?是什么支持你坚持这么多年并取得让人羡慕的成绩?

　　朱美音:最早进入保险业可以说是源于孝心。我出生时先天不足,仅有2斤多,父母把我养大付出比别人更多的辛苦,我对父母的感恩也更多一些。我也希望能够有更多的收入来报答他们。但是如果我发生不幸的话,如何能够孝敬父母呢?”

　　进入保险行业之前,我是深圳南山区中学的英语老师,了解了保险产品和它的机制后,我放弃了让人艳羡的稳定工作,加入平安保险代理人的行列。

　　我在团队倡导“善良是最好的风水”,只要你的初心是对的、你是利他的,该来的就会来。我们团队能够成为平安的冠军团队,我自己也在思考,我觉得不是我多能干,是因为我能够真正的这么多年不忘初心,觉得这个行业很好,能够帮到别人。

　　张金辉:是的,信托和保险的本质都是帮助客户管理风险,防患于未然。但比起保险,我们国家的信托业务真正服务到传承需求还是近几年的事。能否请您从保险行业的发展对保险金信托业务提一点建议意见呢?

　　朱美音:保险销售的起点应该是帮助客户,而非个人得利。所以我的出发点不是业绩,而是根据客户自身所需,制定出符合客户需求的保险保障计划。我很感激我的家人,所以我也尽我所能为他们做好规划。

　　我认为真正好的产品才会推荐给我的客户。对于我来说,保险金信托产品是给母亲给孩子陪伴一生的礼物。我设立保险金信托的初衷也是源于责任与爱。保险代理人比普通人对风险的理解更为深刻,在了解到保险金信托之后,我觉得自己也要设立。

　　现在保险行业的从业人员素质也明显提升,以我的团队为例,清华、北大名校的都有,还有博士加入。我们真正把保险作为事业来做,并通过加入平安私人银行传承俱乐部,借助平安综合金融优势,综合运用保险、遗嘱、信托等金融和法律工具,为中高净值客户提供全面的保障解决方案。

　　据介绍,今年以来,受疫情等原因影响,越来越多的高净值客户对风险有了更深刻的认识,也提高了家庭传承规划的优先级,国内保险金信托业务得到了迅猛发展。2020年,平安私人银行协助客户设立保险金信托新增规模达150亿,新保单占比90%、件均规模达400万;此外,2.6亿、1.97亿、1.8亿等大单等陆续落地。

　　在平安银行“四化”策略之下,平安保险金信托业务率先在国内实现了100%线上化设立,最短2小时可完成全部流程。此外,为了更切合中产人群的实际需求,平安私人银行协助客户完成平安保险金信托业务从1.0到2.0的全面升级,在保障全面性、条款个性化、灵活度和降低客户成本等四大层面均做出重大突破。